Lejek sprzedażowy – co to jest?

Lejek sprzedażowy to świetne narzędzie do procesów sprzedażowych w większości przedsiębiorstw oferujących produkty i usługi. Z pozoru wygląda to na bardzo łatwe zadanie, które ma na celu znalezienie potencjalnego klienta i doprowadzenie go do transakcji. Nie jest to zadanie łatwe, a lejek zakupowy jest doskonałą strategią, która pomaga zwiększać konwersję. Mądrze wykorzystywana pozwala na podjęcie decyzji zakupowej przez klienta. Coraz częściej mówi się o tym pojęciu w odniesienie do branży e-commerce (zakupy online). Słabe wyniki sprzedażowe to bardzo często słaba strategia i niepoprawne stworzenie lejka sprzedażowego. Co to jest i jak wykorzystać go w swoim przedsiębiorstwie? Jak doprowadzać każdy lead od początku (zainteresowania), aż do zakupu produktu lub usługi? Lejek jest podzielony na etapy, które reprezentują różne kroki, jakie potencjalny klient przechodzi na swojej drodze od świadomości do zostania płacącym klientem.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedaży to proces, który firmy wykorzystują do identyfikowania i kwalifikowania potencjalnych klientów. Lejek sprzedażowy ma również nazwę: lejek zakupowy, lejek marketingowy i lejek konwersji. Rozpoczyna się zazwyczaj od działań marketingowych, które generują świadomość i zainteresowanie produktami lub usługami firmy. Dalsze kroki to stworzenie odpowiednich warunków, które potrafią zbudzić chęć podjęcia współpracy przez potencjalnego klienta. Nad całością strategii czuwają zespoły marketingowe i sprzedażowe, które oceniają, analizują zainteresowania i potrzeby klientów.

Etapy lejka sprzedażowego

Lejek sprzedaży to proces, który firmy wykorzystują do identyfikacji i kwalifikacji potencjalnych klientów. Jest kilka etapów lejka sprzedażowego:

1. Zdobycie uwagi: Na tym etapie potencjalni klienci dowiadują się o produktach lub usługach firmy. Można to zrobić za pomocą kampanii marketingowych, mediów społecznościowych, SEO i Google Ads, Content Marketingu lub innych środków komunikacji (marketing szeptany czy wyjazdy na targi branżowe).
2. Zainteresowanie: Na tym etapie potencjalni klienci wyrażają zainteresowanie produktami lub usługami firmy. Mogą zacząć badać produkt lub usługę albo poprosić firmę o dodatkowe informacje. W tym miejscu warto zainteresować swoich potencjalnych klientów poprzez zachęcenie do zapisania się do newslettera i zebranie danych do mailingowej kampanii reklamowej.
3. Pożądanie: Ten etap jest kluczowy i wpływa na podjęcie decyzji kupującego (zarówno tej pozytywnej, jak i negatywnej). W tym miejscu należy uporządkować leady na podgrupy: gorące, ciepłe i zimne. Leady gorące to osoby, które są zdecydowane podjąć się współpracy, leady ciepłe wymagają zastosowania odpowiedniej strategii, natomiast leady zimne są osobami, które póki co nie wykazują zainteresowania, lecz mogą mieć potencjał sprzedażowy (można przygotować dla nich odpowiednią ofertę).
4. Działanie: Na tym etapie potencjalni klienci podejmują decyzję o zakupie produktu lub usługi. Przed podjęciem decyzji mogą porównać różne produkty lub usługi.
5. Lojalność: Zdecydowanie jeden z najważniejszych etapów lejka sprzedażowego. Pozyskanie powracającego i zadowolonego klienta jest ogromną wartością dodatnią.

Lejek sprzedażowy – wady i zalety

Zwiększenie sprzedaży i konwersji w Twojej firmie jest możliwe, dzięki dobrze zastosowanej strategii lejka sprzedażowego. Wady i zalety to element towarzyszący każdej strategii. I warto o nich wspomnieć, aby wystrzec się błędów już na etapie przygotowania odpowiednich działań.

Zalety:

• Lejki sprzedażowe mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży i konwersji, zapewniając potencjalnym klientom uporządkowany proces, który będą musieli przejść.
• Mogą one również pomóc w segmentacji odbiorców, dzięki czemu można skuteczniej kierować do nich komunikaty marketingowe.
• Lejki ułatwiają także śledzenie wyników, dzięki czemu można lepiej dostosować działania marketingowe.

Wady:

• Konfiguracja i zarządzanie lejkami sprzedaży może być czasochłonne.
• Jeśli nie są odpowiednio zarządzane, mogą stać się skomplikowane i mylące zarówno dla Ciebie, jak i Twoich potencjalnych klientów.

Jak wykorzystać lejek sprzedażowy w e-commerce?

Lejek sprzedażowy to proces, który firmy wykorzystują do identyfikowania i kwalifikowania potencjalnych klientów. Lejek dzieli się na trzy etapy: ToFU (góra lejka – zdobycie uwagi), MoFU (środek lejka – zainteresowanie i pożądanie) i BoFU (dół lejka – działanie i lojalność). W górnej części lejka firmy zazwyczaj generują leady poprzez kampanie lub działania marketingowe. Jeśli lead zostanie zakwalifikowany, zostaje przeniesiony do środkowej części lejka. W środkowej części lejka przedstawiciele handlowi kontynuują pielęgnowanie leadów poprzez budowanie relacji i próby nakłonienia ich do dokonania zakupu. Wreszcie, w dolnej części lejka, leady są przekształcane w klientów. To właśnie wtedy dochodzi do sprzedaży i zakupu, a także do stworzenia odpowiednich warunków, aby lead (klient) pozostał z marką na dłużej. Etapy sprzedaży są bardzo ważne, aby od samego początku przeprowadzić potencjalnego partnera biznesowego w sposób uporządkowany i logiczny. Cały proces powinien wzbudzać pożądanie danego produktu lub usługi, a kończyć się na zadowoleniu i chęci pozostania z marką, a nawet jej polecenia.